KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA to psychologiczny proces, dzięki któremu jednostka przekazuje i otrzymuje informacje w bezpośrednim kontakcie z inną osobą. To proces nieustanny, bowiem przez cały czas swoją postawą ciała, mimiką, gestykulacją i słowami przekazujemy określone informacje. Aby mówić o istnieniu komunikacji muszą istnieć 3 elementy:

– nadawca, czyli osoba przesyłająca określoną informację;

– odbiorca, czyli osoba, do której kierujemy daną informację;

– kod, czyli sposób przekazu tejże informacji – słowo, obraz, gest, itp.

Wiele nieporozumień w relacjach interpersonalnych jest wynikiem niefortunnej komunikacji. Niewłaściwe odczytanie intencji z jednej strony, nie do końca czytelne oczekiwania z drugiej, to trudności, których doświadcza niemal każdy z nas w życiu codziennym. O skutecznej komunikacji można mówić wówczas, kiedy treść wypowiedzi jest zrozumiana zgodnie z założeniem nadawcy przekazu.

W celu dokładnego poznania istoty komunikacji warto zastanowić się nad procesami i mechanizmami, które leżą u podłoża każdej rozmowy.

Podstawowa sekwencja:

Myśl- na początku w umyśle nadawcy pojawia się określona myśl.

Kodowanie- moment przekształcenia treści pisanej na wiele gestów i symboli. Proces ten jest konieczny, gdyż komunikat przekazuje często jedna osoba, która stara się być odpowiednio dobrze zrozumiana przez swoich słuchaczy.

Odkodowanie- moment przekształcenia komunikatu przez słuchacza, który stara się go zrozumieć. Odbywa się ono w dwu etapach: w pierwszym odbiorca otrzymuje komunikat w drugim go przetwarzać. Wpływ na to ma własna ocena użytych znaków oraz doświadczenie /ludzie słyszą to, co chcą usłyszeć/.

Sprzężenie zwrotne – jest to odwrócenie komunikacji, wyrażanie reakcji na komunikat nadawcy. Możemy wyróżnić dwa typy sprzężeń zwrotnych: bezpośrednie wyrażenie, np.: potakiwanie głową lub drugie pośrednie owocujące np.: wzrostem efektywności pracy. W momencie, gdy sprzężenie zwrotne jest silniejsze to proces komunikowania się jest efektywniejszy.

W procesie odkodowywania przekazu istotną rolę odgrywa zarówno sama jej treść jak również jej kontekst. Na treść wypowiedzi składają się poszczególne słowa. Wykorzystując określone reguły gramatyczne łączy się je w semantyczne frazy. Poszczególne osoby we właściwy sobie sposób posługują się językiem, konstruują wypowiedzi oraz dokonują ich interpretacji.

Na kontekst wypowiedzi składają się: kontakt wzrokowy, mowa ciała. Wszystkie te elementy określa się mianem ekspresji niewerbalnej.

Jak dowodzą badania na temat komunikacji interpersonalnej, poszczególne kanały przekazu informacji mają zróżnicowany wpływ na kształtowanie ogólnej oceny wypowiedzi. I tak treść wyrażona poprzez:

– słowa wpływa jedynie w 7%,

– przekaz zawarty w tonie głosu decyduje w 38%,

– przekaz zawarty w mimice twarzy decyduje w 55%.

 

Proces komunikacji interpersonalnej może odbywać się w formie:

– komunikacji werbalnej (słownej),

– komunikacji niewerbalnej (bezsłownej).

 

KOMUNIKACJA WERBALNA

Komunikacja werbalna to komunikacja oparta na słowach. Sprowadza się ona do tego, iż przekazując komunikaty używamy słów.

Rozmawiając z drugą osobą – używamy słów. Czytając książkę – odbieramy komunikaty autora przekazane nam za pomocą słów. Pisząc wiadomość/ wypracowanie przekazujemy komunikaty za pomocą słów.

 

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

Komunikacja niewerbalna dotyczy przekazu bezsłownego, występują tu następujące kanały uzewnętrzniania niewerbalnego:

– ruchy ciała (mimika, kinezjetyka, prajęzyk, kontakt wzrokowy, gesty),

– zależności przestrzenne (proksemika).

 

Ruchy ciała:

– Mimika twarzy jest to źródło informacji na temat stanów emocjonalnych i postaw, takich jak sympatia czy wrogość. Naukowcy stwierdzili, że istnieje sześć głównych rodzajów mimiki odpowiadających następującym emocjom: szczęście, zdziwienie, strach, smutek, gniew, pogarda.

– Kinezjetyka analizuje postawy ciała, gesty i inne ruchy. Intencjonalnie lub nieintencjonalnie ciało stale wysyła sygnały poprzez postawę, pochylenie, rozluźnienie, napięcie, gesty.

– Prajęzyk, gdzie źródłem informacji są cechy głosu- wysokość, natężenie, tempo mówienia, wahania i inne zakłócenia płynności mowy.

– Kontakt wzrokowy- oczy stanowią najważniejszy obszar wizualnej uwagi – w czasie rozmowy uwaga koncentruje się na oczach przez ok. 43% czasu. Zasadniczą funkcją kontaktu wzrokowego jest przekazywanie komunikatów relacyjnych. Ogólnie można powiedzieć, że patrzenie na inna osobę jest wyrazem zainteresowania a jednocześnie przejawem pozytywnej lub negatywnej odpowiedzi na to zainteresowanie. Na przykład podczas rozmowy kwalifikacyjnej kandydat usiłuje nawiązać dobry kontakt wzrokowy z rozmówcą, by poprzez ten kanał wyrazić swoja wiarygodność, kompetencję, zainteresowanie firmą. Jeżeli rozmówcę zainteresuje kandydat, będzie skłonny pozytywnie odpowiadać na jego próby nawiązania kontaktu wzrokowego.

 

Manipulacja- 5 technik wywierania wpływu na ludzi.

Znajomość metod manipulacji nie musi prowadzić do wykorzystywania ludzi – wiedzę na temat technik manipulowania warto przyswoić dla siebie, aby uchronić się przed naciągaczami żerującymi na naszej naiwności. Czasem niewinne zachowania postronnych osób mogą skłonić do działań, na które wcale nie mamy ochoty. Jak bronić się przed manipulacją?

Manipulacja to zbiór metod mających za zadanie nakłonienie osoby lub grupy osób do realizacji celów osoby manipulującej. Ofiara manipulacji nie ma świadomości, że użyto wobec niej podstępu i jest przekonana, że na jej zachowanie nie miały wpływu żadne czynniki zewnętrzne. Tymczasem jest wprost odwrotnie – manipulacja to dość często starannie zaplanowana strategia, która ma przynieść określony skutek.

1. Metody manipulacji: reguła wzajemności

Reguła wzajemności mówi, że każdej osobie, która wyświadczyła nam jakąś przysługę/ dobro, trzeba się zrewanżować. Najprostszym przykładem może być sytuacja, w której ktoś nas zaprosił na jakąś uroczystość. Organizując własną imprezę prawdopodobnie również go zaprosimy, bo tego wymaga od nas reguła wzajemności.

Choć taki gest powszechnie postrzegany jest jako dowód uprzejmości, równie dobrze można wykorzystać go dla osiągnięcia własnych korzyści. Ludzie mają bardzo silne poczucie zobowiązania i czasem są w stanie spełnić czyjąś prośbę tylko dlatego, że czują się do tego zobligowani (nawet jeśli wiedzą, że źle postępują). Wystarczy więc oddać komuś drobną przysługę, a już mamy pretekst, aby w przyszłości domagać się od niego rekompensaty.

2. Metody manipulacji: reguła zaangażowania i konsekwencji

Kolejna technika manipulacji wynika z powszechnej dla ludzi cechy, aby za wszelką cenę dążyć do zgodności swoich działań z podjętą wcześniej decyzją. Względy społeczne i kulturowe nakazują nam konsekwentnego trzymania się swoich wyborów, nawet jeśli w dłuższej perspektywie wymagają one działań sprzecznych z naszym przedsięwzięciem. W praktyce oznacza to, że gdy dana osoba zobowiąże się do wykonania czegoś, później z reguły nie potrafi się wycofać z wcześniej  podjętej deklaracji.

Żeby nie ulec manipulacji warto przed podjęciem jakichkolwiek działań rozważyć, czy ścisłe trzymanie się zasad ma w danym przypadku sens. Z reguły to intuicja podpowiada nam w takich sytuacjach, że ktoś nas sprytnie „wrobił”. Warto posłuchać się zdrowego rozsądku i grzecznie odmówić.

3. Metody manipulacji: społeczny dowód słuszności

To jedna z najpopularniejszych technik manipulacji. Zasada jej działania opiera się na przekonaniu, że dane zachowanie jest słuszne o tyle, o ile inni ludzie w taki sam sposób postępują. Można nazwać to też „odruchem stadnym”. Takie myślenie jest na ogół korzystne, jednak pociąga za sobą ryzyko bycia zmanipulowanym.

Z manipulacją społecznym dowodem słuszności można spotkać się niemal na każdym kroku – począwszy od prostych, międzyludzkich relacji po wyrafinowane chwyty marketingowe stosowane przez wielkie firmy. Do słoika na napiwki celowo wrzuca się kilka papierowych banknotów, ludzie widząc to uznają dawanie napiwków za coś słusznego. Koncerny kosmetyczne przekonują w reklamach, że jego produkty są najchętniej wybierane przez Polaków– w ten sposób usiłują dowieść, że jego marka jest najlepsza.

W podobny sposób działa przytaczanie wyolbrzymionych danych czy stosowanie nieuzasadnionych uogólnień („ dołącz do 98% zadowolonych klientów…”, „większość ludzi uważa, że…”) można bardzo łatwo przekonać kogoś do swoich racji. Słysząc takie argumenty nie uznawajmy ich automatycznie za słuszne, lecz pytajmy o ich źródło. W dobie internetu sprawdzenie autentyczności danej informacji jest dziecinnie proste i nie zajmuje więcej niż kilka minut.

4. Metody manipulacji: reguła lubienia i sympatii

Jednym z najprostszych sposobów przekonania kogoś do swoich racji jest… zaprzyjaźnienie się z nim. Ludzie z reguły chętniej ulegają wpływom osób, które nie dość, że znają to jeszcze lubią. Ta powszechna obserwacja otwiera szerokie pole do manipulacji. Badania naukowe dowiodły, że wystarczy, aby manipulator był do nas podobny (miał zbliżony do nas styl bycia, życia, ubierania, zainteresowania, poglądów), a jesteśmy bardziej skłonni spełnić jego prośbę. Podobnie działają na nas komplementy, co chętnie wykorzystują sprzedawcy i marketingowcy (slogany reklamowe typu „jesteś tego wart”).

Jak bronić się przed takim sposobem manipulacji? Trzeba być wyczulonym na pochlebstwa i próby przypodobania się.

5. Metody manipulacji: reguła autorytetu

O tym, jak skuteczną metodą manipulacji jest reguła autorytetu, świadczy głośny eksperyment amerykańskiego profesora psychologii Stanleya Milgrama. Milgram zaprosił do swojego badania grupę osób, która wcieliła się rolę nauczycieli. Nauczyciele mieli sprawdzić, w jakim stopniu uczniowie zapamiętali podane im wcześniej pary wyrazów. Zostali przy tym poinstruowani, aby za każdym razem gdy uczeń udzieli błędnej odpowiedzi wymierzać mu karę, czyli razić go prądem. Nad całością eksperymentu czuwał sam profesor, który kazał nauczycielom stale zwiększać moc i zadawać uczniom coraz większy ból.

Eksperyment ujawnił, że ludzie są w stanie zadawać cierpienie innej osobie tylko dlatego, że takie polecenie otrzymali od autorytetu w tym przypadku samego profesora. Spośród 40 uczestników badania żaden się nie wycofał, mimo że ich ofiary błagały o litość (na szczęście było to tylko udawane cierpienie). Wyniki eksperymentu zszokowały nawet psychologów, którzy przewidywali, że większość uczestników szybko zrezygnuje z roli nauczyciela.

Badanie Milgrama pokazuje, jak głęboko zakorzenione jest w nas mylne posłuszeństwo wobec autorytetów. Przy czym często są to tak naprawdę autorytety pozorne – osoby wywierające na nas wpływ wcale nie muszą posiadać dużej wiedzy ani odznaczać się wyjątkowością. Wystarczy, aby cieszyły się uznaniem ogółu, co w praktyce oznacza posiadanie znacznej ilości pieniędzy, noszenie markowych ubrań, bycie rozpoznawalnym itp.

Aby obronić się przed wpływem fałszywych autorytetów warto zadać sobie dwa pytania: „Czy dany autorytet jest naprawdę ekspertem w danej dziedzinie?” oraz „Czy można obdarzyć go zaufaniem?”. Głębsza analiza może pomóc nam oddzielić rzeczywisty autorytet od symbolu, a także wykryć, jakimi metodami posłużyła się dana osoba, aby wywrzeć na nas wpływ.